展示会における集客アップのポイント！
～優良顧客との接点をつくるSDGs活用法～
BtoBアプローチの有効な手段のひとつとして展示会への出展があります。展示会のテーマに関心がある人が一度に大勢集まるので、見込み度の高いターゲットにアプローチでき、優良リードを獲得できるのが最大のメリットです。予算や人員などのリソースを手厚く配置している企業も多いのではないでしょうか。
また、多くの企業が関心を寄せているSDGs起点のビジネスは大きなチャンスです。具体的にSDGsを標榜しないまでも、サステナビリティに配慮した企業であることは必須になりつつあり、SDGsをテーマに掲げた展示会も増えています。
そこで今回は、展示会出展における集客アップのポイントとSDGsの活用アイデアをご紹介します。
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SDGs活用のメリット
今後SDGsがビジネス発展のキーになることは認識していても、具体的にどのように取り組めば良いのか、悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。そのような企業は、積極的な情報収集を行っているため、SDGs関連の展示をしているブースは注目度が高まり、意欲的な来場者が見込めます。
また、SDGsに関心が高い層や推進者は、決裁者や管理者であることが多く、そのような立場の人とのコミュニケーションがスムーズになることも、SDGs活用のメリットです。
ポイント①事前準備
展示会は準備段階から考えると、時間、人材、費用などのリソースがかかるからこそ、目的を達成するための準備が必要です。
自社が取り組むSDGsテーマを明確にする
まず、自社で取り組んでいるSDGsテーマや方向性を明確にしましょう。自社のSDGsテーマに合わせた提案のストーリーやブース設計、配布物の工夫などを行います。そして、出展の目的やゴールを明確にします。SDGsは企業にとって中長期的な取り組みになるため、情報収集が目的の来場者も多く、すぐには商談につながりにくいケースも予想されます。新商品の認知獲得数、見込み客の名刺獲得数などのゴールを設定して、中長期的に顧客を育成していく視点も必要です。
来場する可能性の高い顧客からアプローチ
テーマに対して関心が高そうな顧客をセグメントしてアプローチしましょう。来場する可能性の高い顧客に対して、案内状・招待状の送付、メールや電話での案内を行います。自社サイトなどのオウンドメディアでの告知や、SNSを運用していればそこでも告知します。来場者へのノベルティ配布を予定している場合は、その告知も行うことで集客を促進できます。
ポイント②展示会場での仕掛け
展示会場での集客は、いかにして来場者の興味を引くかがポイントです。まずは足を止めてもらい、ブース内に呼び込んで詳しい情報を提案していくという流れをつくるために、ブースの動線設計や呼び込むきっかけをつくるトーク、ノベルティなど配布物の工夫が必要です。
ブースのデザイン・設計
ブースのデザイン・設計は来場者の第一印象を左右します。来場者の興味・期待度を上げるような工夫をしましょう。「コーポレートカラーやロゴを大きく配置する」「わかりやすいキャッチコピー」「他のブースよりも目立つ配色」など瞬時に目が留まるブースに仕上げましょう。オープンで気軽に立ち寄りやすいブースにすることもポイントです。
スタッフの対応力を上げる
SDGsをテーマに発信するのであれば、SDGsに対するスタッフの理解促進も必要です。事前に勉強会などを開催し、「SDGsとは何なのか？」「どのような目標が掲げられているのか？」「なぜ自社が取り組むのか？」などを理解しておきましょう。事前にトークスクリプトを何パターンか決めておくのも有効です。
展示会場では、競合他社のブースが周囲にあることも多いので、SDGsを活用した競合差別性のある説明やテーマ切り口を意識しましょう。
配布物を工夫する
来場者ノベルティはブースへの集客を上げるツールとして有効です。自社のSDGs活動をわかりやすく印象づけるために、来場者ノベルティも工夫しましょう。特徴的なノベルティを採用することで、ブースに呼び込む声掛けのきっかけにもなります。環境に対する意識が高い企業という印象を与えられる、来場者に向けたおすすめのノベルティをご紹介します。
オーガニックコットンバッグ
展示会ではたくさんの資料を受け取るため、バッグのノベルティは重宝されます。コスト面やカラーバリエーションの理由から不織布のバッグを採用している企業が多いですが、SDGsをテーマに提案するのであれば、その素材にも気を使いたいものです。オーガニックコットンは、綿花の栽培段階から化学薬品の使用を抑えた環境に配慮したコットンです。
紙製のクリアファイル
クリアファイルも展示会でよく配布されているアイテムです。クリアファイルを環境に配慮した「紙」に変えてみてはいかがでしょうか？半透明の紙を使うことでクリアファイルと同じように中身を確認でき、企業のロゴなどの名入れも可能です。
バイオマスポリバッグ
資料を入れるポリバッグも、植物由来の原料を使用したバイオマスという、環境に配慮した素材があります。廃糖蜜（サトウキビから砂糖を取った後に残る糖蜜）や竹の粉末を使用したものなど、植物由来の原料を使用することで、ポリ袋の焼却時に発生する新たな二酸化炭素の増加を抑えられます。バイオマスプラスチックを使用したポリ袋には、製品中にバイオマスプラスチックを25％以上配合している事を条件に、バイオマスプラマークを入れる事が出来ます。
LIMEXやライスレジンのボールペン
「LIMEX」は、石灰石を主原料とした素材で石油系樹脂の使用量を大幅に削減し、木や水をほとんど使わずに製造されています。また、「ライスレジン」は廃棄するお米を活用した樹脂です。LIMEX製やライスレジン製など、環境に配慮したボールペンも差別性が高く、おすすめです。
ポイント③来場者へのフォロー
展示会が終わったら、来場者にお礼のフォローメールを送りましょう。ブースに来場していただいた翌日に送るのが理想的です。
見込み客に対しては、追加提案のアポイントをとります。自社を印象付け信頼を獲得するためには素早い対応が重要です。アフターフォローする企業のSDGs関連ポイントを洗い出し、自主提案を作成するのもおすすめです。
SDGsは企業にとって中長期的な取り組みになるため、顧客育成にも中長期的に取り組む必要があります。ブースでのヒアリング内容や提案アクションを記録し、時間をかけて営業活動に活かしましょう。
まとめ
いかがでしたか？
展示会における集客アップのポイントをまとめました。SDGsは企業の関心が高いテーマなので、自社への注目を高め、見込み顧客との優良な接点をつくることができます。
ヒロモリでは、SDGsへの取り組みを伝えられるノベルティを幅広くご提案できます。
新型コロナウイルスの感染拡大が始まった頃に比べると、東京で開催されるリアルな展示会の来場者はコロナ以前の状況に戻りつつあるように感じます。秋に向けて大型の展示会が増えますので、展示会用のノベルティをご検討の場合は、ぜひヒロモリにご相談ください。
